Mô hình 3C là một mô hình trong kinh doanh, đưa ra góc nhìn chiến lược về các yếu tố cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp. Nó được phát triển bởi Kenichi Ohmae là một nhà lý thuyết tổ chức, chuyên gia tư vấn quản lý người Nhật một nhà hoạch định chiến lược trong kinh doanh cũng như chiến lược cho cả doanh nghiệp. Mô hình này được tập trung vào 3 yếu tố là:
- Customer (Khách hàng)
- Competitors (Đối thủ cạnh tranh)
- Corporation (Doanh nghiệp)
Mô hình 3C của Kenichi ohmae
Trong các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp dù ở quy mô hay hình thức nào đi nữa nhiều mô hình để áp dụng cho thành công trong kinh doanh. Để có thể thành công, bền vững người kinh doanh phải hiểu rõ cần thiết được mối tương quan của kinh doanh với mô hình 3C giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn trong chiến lược cạnh tranh, Marketing, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của mình.
Yếu tố C1: Customer- Khách hàng: Mối quan hệ doanh nghiệp - khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững cần phải có khách hàng, cần duy trì, phát triển khách hàng và tìm mọi cách phải đáp ứng, thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng. Tất cả các doanh nghiệp đều tìm cách giữ và thu hút thêm khách hàng của mình bằng nhiều hình thức và như vậy vai trò của khách hàng đối với mỗi doanh nghiệp là vô cùng quan trọng, khách hàng hay người mua thường là người quyết định. Sẽ không còn đất sống cho cách thức kinh doanh theo kiểu “bán cái chúng ta có cho khách hàng” điều này chỉ phù hợp ở thời kinh tế bao cấp hoặc trong bối cảnh nền kinh tế khi cầu vượt cung. Giờ đây, kinh doanh phải là “cung cấp giải pháp nhằm giải quyết nhu cầu cho khách hàng”.
Vai trò khách hàng với doanh nghiệp
(Hình minh họa)
Để có thể phát triển, các doanh nghiệp cần chú trọng công tác quản lý và xây dựng lòng trung thành của khách hàng hiện tại và phát triển đội ngũ khách hàng mới và có sự phân khúc nhu cầu của khách hàng như:
+ Phân khúc khách hàng theo mục tiêu: Sự khác biệt được thể hiện qua những cách khác nhau mà khách hàng sử dụng một sản phẩm. Những suy nghĩ của khách hàng không phải là một trong những chức năng chính để xem xét.
+ Phân khúc theo độ phủ tới khách hàng:Việc phân khúc theo phương pháp này xuất hiện từ một nghiên cứu đánh đổi về chi phí marketing so với độ phủ thị trường. Có vẻ như luôn luôn xuất hiện một dấu hiệu lợi nhuận giảm dần khi so sánh chi phí và độ phủ. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tối ưu hóa độ phủ của thị trường, về mặt địa lý hoặc sử dụng khéo léo kênh truyền thông.
Phân khúc khách hàng
(Hình minh họa)
+ Tái phân khúc thị trường: Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ đều phân chia thị trường theo những cách giống nhau. Trải qua một khoảng thời gian dài, một chiến lược về phân khúc ban đầu sẽ mất dần đi tính hữu dụng của nó. Trong các tình huống như vậy, bạn nên chọn một nhóm khách hàng nhỏ và xem xét lại những gì họ đang thực sự tìm kiếm.Sự thay đổi phân khúc thị trường xảy ra khi mà các tác nhân thị trường đang làm thay đổi sự phân bố người sử dụng theo thời gian bằng cách gây ảnh hưởng đến nhân khẩu học, các kênh phân phối, quy mô khách hàng ... Sự thay đổi này có nghĩa là sự phân bổ các nguồn lực và hạn mức các nguồn lực cam kết phải của doanh nghiệp phải được thay đổi.
Yếu tố C2: Corporation - Doanh nghiệp:
Một doanh nghiệp không cần thiết phải giỏi vượt trội trong mọi lĩnh vực để giành chiến thắng. Nếu doanh nghiệp thực sự xuất sắc trong một yếu tố mang tính quyết định, nó cuối cùng vẫn có thể cải thiện các lĩnh vực ở tầm trung bình đó là sự lựa chọn để có một trình tự. Vì vậy, hãy nghiên cứu khách hàng, đối thủ và chính mình, sau đó lựa chọn một lĩnh vực mà bạn muốn trở thành “người khổng lồ”, tìm kiếm các giải pháp và lợi thế cạnh tranh thúc đẩy, đưa ra những chiến lược phát triển theo giai đoạn hợp lý.
(Hình minh họa)
+ Quyết định lợi thế:Mỗi doanh nghiệp phải quyết định xem, trong lĩnh vực kinh doanh này, Thế mạnh của mình là ở đâu?Đó có thể là sở hữu nguyên liệu đầu vào tốt hơn đối thủ, giúp chất lượng sản phẩm tăng cao. Đối thủ cạnh tranh có thể tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng? Nếu bạn lựa chọn được thế mạnh phù hợp và thực hiện nó thành công, bạn tạo ra được lợi thế.
+ Tối ưu chi phí:
- Giảm chi phí cơ bản so với đối thủ cạnh tranh.
- Chỉ tập trung vào những dòng sản phẩm hoặc đơn vị kinh doanh có lợi nhuận cao nhất. Ví dụ: nếu dòng xà phòng thân thiện với mô trường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn – so với dòng xà phòng cơ bản – thì bạn sẽ cắt giảm xà phòng cơ bản và tập trung vào việc xây dựng phân khúc có lợi nhất cho doanh nghiệp.
- Chia sẻ nguồn lực trong tổ chức hoặc với doanh nghiệp khác để đạt đượclợi thế kinh tế về quy mô
Yếu tố C3 : Competitors - Đối thủ cạnh tranh:
Đã kinh doanh thì phải có đối thủ cạnh tranh và chắc chắn rằng đây là một mối quan hệ khó hòa hợp. Thông thường, khi nghĩ đến vấn đề cạnh tranh người ta thường chỉ nghĩ đến yếu tố giá mặc dù trong chiến lược cạnh tranh luôn có hai chọn lựa cho doanh nghiệp là đối đầu hay thỏa hiệp. Nhằm giành lấy thị phần, các doanh nghiệp thường chọn chiến lược hạ giá. Nhưng đây là một chiến lược sai lầm vì đối thủ cũng sẽ không khoanh tay ngồi nhìn mà cũng tiến hành biện pháp tương tự. Cuộc chiến về giá là một cuộc chiến có kết cục xấu cho cả hai phía.
(Hình minh họa)
+ Tận dụng cấu trúc lợi nhuận và chi phí khác biệt giữa doanh nghiệp và đối thủ: Đầu tiên, ta có thể khai thác sự khác biệt về nguồn lợi nhuận, từ việc bán sản phẩm mới . Thứ hai, sự khác biệt về tỷ lệ chi phí cố định và chi phí biến đổi cũng có thể được khai thác một cách có chiến lược. Một doanh nghiệp có tỷ lệ chi phí cố định thấp có thể hạ giá thành và nhanh chóng chiếm thị phần trong một thị trường ảm đạm.
+ Hình ảnh thương hiệu: Khi sản phẩm của doanh nghiệp mình tương tự với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và hai bên cùng nhắm đến một thị trường mục tiêu, thì “hình ảnh thương hiệu” là chìa khóa giúp khách hàng phân biệt bạn với người khác, tăng sự tự tin của khách hàng hiện tại, tăng cường sự thân thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Như vậy một doanh nghiệp muốn thành công phải lập một kế hoạch chiến lược tận dụng những thế mạnh của mình với mô hình 3C của Kenichi Ohmae đưa ba yếu tố quan trọng: Khách hàng, Doanh nghiệp và Đối thủ – thành một khuôn khổ có giá trị về mặt tư duy chiến lược giúp bao quát những vấn đề chủ đạo, cần xem xét, khi lập kế hoạch chiến lược cho doanh nghiệp.
_Trung tâm Nghiên cứu, Tư vấn Kinh tế và Kinh doanh_